売り出し価格が決まった後の売却手順について

 

持ち主の方の売り出し価格が決まり、不動産会社が決まった後はどのような手順で進んでいくのでしょうか。

 

4.不動産会社による営業活動

 

売り出し価格が決まると、媒介契約した不動産会社による営業活動が始まります。

 

一般媒介契約の場合は自分でも行うことになりますが、専任の場合は、不動産会社にほぼ任せるだけとなります。

 

不動産会社の営業活動については、会社によって、何パターンも考えられますが、概ね次のような活動です。

 

・近隣への広告(チラシ)
・自社の顧客への紹介
・自社ネットワークやサイトでの掲載
・不動産情報誌への掲載
・レインズ(指定流通機構)への登録

 

この中であまり世間では聞きなれない言葉に「レインズへの登録」があります。

 

この、レインズというのは全国規模の不動産流通システムで、他の不動産会社からも売り出されている不動産を参照することができるようになっています。

 

つまり、買主を他の不動産会社からも紹介してもらえる便利なシステムで、売主にとっては全国的に売られるのと同義なので、大きな意味を持ちます。

 

ですが、媒介契約をした不動産会社にしてみると、買主からの仲介手数料を他社に奪われるリスクから、レインズへ登録せずに自社で買主を見つけようとすることが多いのです。

 

しかし、売主にとって広く流通させる利益を失わせる結果になるため、専属専任媒介契約と専任媒介契約には、契約後一定期間でレインズへの登録義務があります。

 

5.購入希望者への内見

 

土地だけなら勝手に見に来てもらえばよいのですが、家の場合は購入希望者が事前に家の内外を見に来るのが普通で、これを内見と呼びます。

 

賃貸では空の状態で見てもらうのが一般的ですが、現在住んでいる状態でも行われ、その場合は家族の誰かが対応します。

 

内見は、購入希望者と不動産会社の担当者(買主側の仲介業者が別ならそれぞれ)が立ち会い、購入希望者の質問に答えます。

 

このあと買主が交渉する可能性があり、売主としては家のアピールができる最高のチャンスでもあります。

 

また、家を売ると決めたら、汚さないように注意しなければならず、何度も内見に来たのに続けて話が流れてしまうと、精神的にもダメージを受けます。

 

内見は事前に不動産会社からアポがありますから、入念に掃除して向かい入れましょう。

 

外せない用事があり、内見日を留守にする場合

 

内見日に不在でも、不動産会社に鍵を預けて対応してもらうこともできます。

 

売主がいた方が、購入希望者の細かい質問に答えられて好ましいですが、外せない用事があるなら仕方ありません。

 

むしろ、用事があるからと内見を断ると、買主を逃してしまう可能性も考えましょう。

 

なぜなら、購入の決め手は、内見したときの第一印象になる例は多いからです。

 

既に住んでいない場合でも、可能なら内見に立ち会った方が無難で、購入希望者の質問に不動産会社の担当者が応えられず、がっかりさせてしまうのは避けたいものです。

 

6.買主と売買価格の交渉

 

不動産会社へ買主(この時点では購入希望者)から打診があると、売主へ連絡が入ります。

 

多くの場合は、購入希望価格が売り出し価格と離れており、交渉での調整になります。

 

売主と買主の利益は反しますので、売主はより高く、買主はより安く交渉していきます。

 

どうしても折り合う価格が見出せなければ、交渉は決裂してまた新たな買主が現れるのを待ちます。

 

ただ、売り出し価格という上限額を提示してしまっている売主は、買主の希望価格がブラフでも、値下げ以外の交渉はできない立場です。

 

価格交渉で売り出し価格よりも上がるとすれば、どうしても買いたい買主が複数現れた場合くらいで、そのようなケースは限られます。

 

ですから、売り出し価格の設定は、その後の価格交渉も踏まえて決めなくてはならず、ほぼ売り出し価格では売れないと考えておくべきです。

 

それほど売り出し価格のの決定は重要で、査定価格も真剣に確認する必要があります。

 

なお、交渉しないことを前提に、売り出し価格で購入する買主だけを紹介するように不動産会社に頼めますが、買主が現れる可能性はかなり低くなるでしょう。